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饥饿营销 想必大家都听说过(有不少人应该自己也碰到过),简单来说,就是将产品限量供应,制造供不应求假象、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。 这种适

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直播带货中的饥饿营销怎么做才有效

发表时间:2019-12-26 12:00

文章来源:未知

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饥饿营销 想必大家都听说过(有不少人应该自己也碰到过),简单来说,就是将产品限量供应,制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。
这种适用于品牌销售上的手段,在我们直播间的销售中,也同样有用。
 
小编发现,不少刚接触直播的实体人都有犯一个错,只会说“我家这个品真好的,很多人都买了!”“它在我店里很抢手的,你们可以尝试一下”之类模棱两可的话。
 
这个时候,其实你需要将产品的抢手度量化。有个具体的数字数量明确化!
比如“我家这个品很好的,昨天有20个人下单啦!”或“我上个月已经卖了120件出去,这个月我还剩最后10套”。
 
数字更容易刺激人的购买欲,且这样的表达既能展示抢手度,也会让消费者产生一种再不买就错过好东西的错觉。
 
饥饿营销的三个层次
 
第一层:稀缺
 
饥饿营销为什么要谈限量供应?为什么越限量,购买越疯狂?
 
这是因为稀缺效应。
 
通俗来讲,稀缺效应就是物以稀为贵的一种心理现象。机会越少越难得,价值就显得越高,吸引力也越大。
 
我们假设一款产品商家共有100件库存:
 
主播A秒杀10分钟,告诉粉丝有100件库存;
 
主播B同样秒杀10分钟,告诉粉丝只有30件库存。
 
相同时间下,主播B方式的效果肯定比主播A的好。
 
直播
 
因为,当产品限量供应后,能让消费者提高对产品的价值感知,从而增加产品的吸引力。
 
这是最常见,也是我们绝大部分人所理解的饥饿营销。
 
 
第二层:先充足再稀缺
 
但是,饥饿营销不仅于此。
 
我们要知道,当产品由充足变成稀缺时,消费者们会产生比供应一直稀缺时更积极的正面反应。
 
我们同样假设一款产品商家共有100件库存:
 
主播A告诉粉丝这件产品只有30件库存,开卖之后,告诉粉丝还是只能给到30件卖,要抓紧。粉丝们从开始到结束看到的一直是紧张的库存状态。
 
主播B先告诉粉丝们,这款产品一共有100件库存,开卖之后突然告诉粉丝,这款产品库存只剩不到30件了。‍
 
哪个主播的方式更好?答案是主播B。
 
比起一直稀缺的产品,刚变成稀缺的产品具有更大的吸引力。
 
因为,得而复失的东西,价值显得更高,吸引力也更大。
 
这就是饥饿营销的第二层,只有少数人懂了。
 
 
第三层:由争夺引起的稀缺
 
但是,饥饿营销不仅于此,还有第三层。
 
由于争夺,导致得而复失的东西,价值显得最高,吸引力也最大。
 
我们还是假设一款产品商家共有100件库存:
 
 
主播A先跟粉丝剧透几分钟,开卖后产品被秒下架。一般这个时候会有粉丝评论反馈,产品卖完了。主播A马上跟商家电话联系问情况,商家(假装)说:不行,要亏本了不能卖了。。。主播和商家软磨硬泡一番后,产品重新上架。
 
主播B同样在一番套路后,告诉粉丝,这款产品已经售罄了,要的宝宝抠1,然后1分钟之后产品重新上架;
 
上述两种情况,谁的方法好?肯定是主播A的。
 
在限量供应的背后,又制造了一个隐形战场。只有用户争夺的足够激烈,才能达到足够好的效果。
 
这就是饥饿营销的第三层,也是饥饿营销的真正含义。
直播
 
 
如果你去看别人的饥饿营销活动,凡是没有效果的,一定是只知道限量,而没有设计出能让用户互相争夺的画面或者感觉。
 
真正的饥饿营销,其实是在限量供应的背后,塑造了有人要跟我争夺便宜的假象。这种氛围,是很多主播没有找到的关键性感觉。
 
学习薇娅,运用直播带货中产品稀缺性实现高成交率
 
除此之外你还需要做到
 
a、为粉丝着想
李佳琦的成功,看来并不仅仅是靠勤勉,他的取胜之道在于他更懂得怎么说,怎么把要卖的产品用不同的手法说出来,打动消费者!
让消费者似乎能通过他说的话可以感触到产品。
 
 
比如,同样是推销口红,很多主播翻来覆去就是那几句话:“这个颜色显白”、“这支口红好好看”、“这支口红不容易沾杯”。 但李佳琦推销产品时,他总能找到最形象、最具体、最让粉丝能有代入感,切身体会那种效果!
例如他推销口红时会说:“这是一只天不怕地不怕的颜色,这是忘记前任的一支颜色,穿风衣的时候,一定要有这种颜色;显白到爆炸……
他的直播卖货的语言技巧,与他的高情商和会说话是密不可分的,他能时时刻刻站在粉丝的利益点来想问题,因此爆单也就不足为奇了
 
 
b、开场技巧语言及中场技巧语言
开场话术:
当你刚开始直播时,可以用以下几个卖货话术来欢迎粉丝:
各位朋友晚上好呀,欢迎大家来到我的直播间;
今天直播要跟大家分享几个重磅商品…(可简要说明直播带货的商品)
中场互动:
主播直播到中场的时候,别忘了和粉丝进行互动,比如可以说:“这个知识点听懂没?听懂的扣1,没听懂的扣2”或者“新进入的小伙伴可以关注一下我哦,接下来我会马上进行一波抽奖!”
 
记住每次自己讲了一段时间时,记住一定要和粉丝积极互动,并用抽奖的手法吸引粉丝的注意力
 
 
c、促单技巧语言
 
设置关键词:
“哦买噶,买它!”一提到这几个字,是不是就会想起李佳琦。这就是李佳琦的关键词!
我们在直播的时候也可以设置这样类似的关键词。并且将其打造成自己的标签,多次在直播间和大家互动。
当一个动作持续发生时,用户就会对你产生极强的印象,这个关键词也会成为你的直播亮点!一听到这个关键词就会想到你了!
粉丝昵称:
我们在直播的时候可以为粉丝朋友设计一个昵称,比如李佳琦在直播的时候会说妹妹们来咯!
然后还会称呼粉丝为“女生”,比起很多主播一上来就称呼粉丝为“宝宝、宝贝”这样肉麻的称呼来说,称呼粉丝为“女生”就显得不卑不亢,不谄媚!
很容易让女性朋友们有好感!
 
 
d、完成直播脚本的设计
 
看到这里很多主播有可能会说,我天生不太爱说话,不知道到时候怎么说,说什么?
 
那么你可以提前写好一个直播卖货的脚本,提前设置好在什么时间节点,你要说什么,把细节都敲定,在直播前就熟记,这样才不会慌!
 
直播脚本有两种:一种是单品直播脚本,一种整场直播脚本
 
单品脚本相对简单一些,也是直播卖货过程中,必不可少的脚本!如下图:
直播脚本
 
在直播卖货的时候,你可以把你想要在直播间卖货的产品,按照上图的形式填写好,这样直播时候,才会有针对性的讲解产品,不容易跑偏题!
整场直播脚本相对复杂,但更具体。主要是对每个时间段的节奏的完美把控,细分到每一分钟,位主播做出明确指导。
一场抖音直播三到四个小时,主播在这过程中,先讲什么?后讲什么?怎么讲?这些都需要一个整场直播脚本来统筹安排!
直播
 
最后,我们应该注意的是:
 
饥饿营销的前提是产品的性价比一定要高,产品质量要有保证。否则粉丝不管你怎么玩,都不会买账。

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